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山东重工集团——山推国际化之路(

第一篇　肩负使命 三十载征程硕果累累上世纪八十年代，为改变中国大马力推土机全部依靠进口的局面，实现国内180马力以上推土机零的突破，原第一机械工业部在济宁实施建设大马力推土机引进项目，于1980年1月1日，将原济宁机器厂、济宁通用机械厂和济宁动力机械厂三家企业合并，成立山东推土机总厂，并与日本小松制作所签订了《履带式推土机技术合同》。1981年3月，第一台D85A-18推土机在山东推土机总厂试制成功；1987年，推土机销售累计突破1000台，同年12月，被国务院机电办和对外经贸部批准为机电产品出口基地企业。90年代初，通过技术引进和吸收，实现了规模化生产，产品系列和型号日益丰富和完善。仅仅经过十余年的发展，山推推土机就作为中国工程机械的代表参展澳大利亚工程机械展会,在国际市场亮相。当时山推响应国家号召支持了许多援外项目，援助国家包括：多哥、坦桑尼亚、赞比亚、伊拉克、不丹、缅甸、越南、斯里兰卡、埃塞俄比亚、布隆迪等26个国家和地区。1990年，山推TY220推土机获行业唯一国家金质奖章； 1995年5月30日，山推与日本小松合资成立小松山推工程机械有限公司。1996年12月27日，“山推股份（000680）”在深圳证券交易所发行成功。1997年山推顺利通过ISO9001质量体系认证；12月，被中国质量管理协会用户委员会评为 “全国用户满意企业”。1998年12月25日，第5000台山推牌TY220推土机在山推装配分厂下线。2010年10月，在迎来建厂三十周年之际，山推人用辛勤的汗水铸就了事业发展的辉煌，实现营业收入过百亿元的重大突破。2011年，山推在全球工程机械制造商50强排行榜中排名第19位，跻身全球20强。第二篇　自主创新　铸就行业领先地位山推连续多年在国内推土机行业保持了“销售收入、销售台量、市场占有率、出口额、利润”五个第一的优势，产品出口130多个国家和地区。依靠自主创新，山推独占国内推土机行业鳌头，并成为国际工程机械行业的一支重要力量。山推始终高度重视自主创新，在引进日本小松公司一种推土机制造技术和技术标准的基础上，经过多年的消化、吸收和创新，逐步建立了具有较高技术水平的研发平台，研发出大量拥有自主知识产权的产品，在推土机和压实机械等产品的开发设计中，维持了较高的技术水平和开发成功率，一些标准已成为行业技术标准。推土机模块化设计、产品集中润滑、推土机自动找平等多项技术获得国家专利并广泛应用，使山推产品的技术含量达到了国内领先、国际一流的水平。今天，创新精神已经渗透到了公司发展的精髓之中，借助三维设计、动态模拟仿真、有限元分析等国际最先进的计算机辅助设计系统，山推独立开发工程机械产品的能力稳步提升。山推新近研制出的100马力全液压推土机、SD52-5履带式推土机，填补了国内空白，达到国际领先水平。属于革命性产品升级的混合动力推土机正在装机调试中，这一新产品将给推土机行业带来巨大变革。“十一五”以来，山推每年开发出20多个新产品，先后获得国家专利60余项，专利内容涉及推土机、推耙机、压路机、旋挖钻机，底盘件、液力变矩器以及自制工艺装备与专机等。山推重视专利技术和新材料的应用，及时将科学技术转化为现实生产力。中国首台大吨位垃圾压实机SR33YR和中国首台大功率推土机SD52-5、十一五科技支撑计划项目—SD10YE全液压推土机等新产品广泛应用了新技术、新材料和多项专利技术，产品水平达到国内领先，主要技术指标达到国际水平。通过专利技术的有效保护和应用，使产品技术水平达到了新高度，一些标准已成为行业技术标准。山推制订了国内《垃圾压实机》行业标准，《静液压履带式推土机技术条件》企业标准（Q/STB 21.101.5-2009），参与制修订了《军用推土机验收规范》、履带式推土机、吊管机、土方机械安全等国部标13项。第三篇　国际化视野 彰显民族品牌力量中国入世以来，国际知名大公司以各种方式进入中国，行业内重组、并购之风愈演愈烈，工程机械行业内的竞争搏杀也在所难免，面对外资品牌咄咄逼人的凶猛态势，山推手握自主创新的“王牌”，高歌猛进，积极参与国际竞争，展示“中国创造”的实力。山推牌推土机已经出口到世界130多个国家和地区，近几年出口持续大幅增长的优势持续扩大，市场占有率持续增长，民族品牌的影响力进一步凸显。正是由于国内拥有像山推这样具有自主知识产权，积极参与国际竞争的民族品牌的存在，才能不仅将洋品牌挡在国门之外，还能在国际市场上占有一席之地。强化资本运作，壮大规模实力，为参与国际竞争提供坚强后盾。2003年10月29日，作为山推参与国际市场竞争平台的山推国际事业园正式开园，中日合资的山东彩桥驾驶室有限公司,山东山推工程机械结构件有限公司,山东山推欧亚陀机械有限公司成立开业。2004年10月29日，山推国际事业园A区新成立的山推锻造艺术分公司、山推道路机械分公司隆重开业，B区山推履带分公司联合厂房土建工程开工。2005年3月份，山推与德国格林公司合资组建山东山推格林路面养护机械有限公司。9月20日，公司与日本小松铸钢株式会社合资组建山推铸钢有限公司。2006年7月,山推SD22和SD16推土机产品通过了“CE”认证，完全具备了出口欧洲市场的条件，增加参与国际市场竞争的砝码。10月，中国首台最大吨位垃圾压实机SR33YR和中国首台最大功率推土机SD42-3分别下线。2007 年1月,山推通过了“ISO14001环境管理体系”认证。10月，山推第一届国际代理商年会在济南召开，公司当年出口额突破1亿5千万美元。2008年2月27日，山推重工科技园、山推股份大马力推土机出口基地两大项目奠基。4月18日，山推进出口有限公司北京分公司、山推工程机械研究院北京分院成立，进一步增强吸纳了国际高端人才的能力。5月，山推在武汉重拳出击，投资收购了湖北楚天建筑机械公司，实现了从铲运工程机械到建筑工程机械的战略布局。10月，山推缅甸项目顺利按期完成，实现了由产品出口到技术和管理输出的关键性转变。谋篇布局，抢占先机。通过对市场需求的科学把握和预测，进一步细分市场，精心布局，抢占市场先机。出口国际市场的产品以经济欠发达国家和地区、国际跨国公司相对薄弱的非洲、东南亚、中东市场作为突破口，以经济较快增长的俄罗斯、印度、中南美等国家和地区为市场重点，有计划地抢滩欧洲和大洋洲市场，现已发展了60多家海外代理商或经销商，并先后成立了山推南非子公司、迪拜子公司、俄罗斯子公司、巴西子公司等海外分支机构，形成完善的海外营销渠道，全面推进国际化发展战略。借助这些分支机构，山推构筑了广泛的海外销售平台。积极完善全球化的销售网络，推进海外代理营销模式，使代理商分布覆盖全球100多个国家和地区。发挥代理商作用，通过代理提高产品售后服务与配件供应质量，使山推品牌在海外的影响力逐渐提高。2011年出口推土机2500多台，外贸出口额达到3.85亿美元。山东重工集团成立后，山推抢抓机遇，2010年，推土机月产销量突破1000台，道路机械月产突破300台，变矩器月产突破8000台，履带总成、轮系产品、锻件毛坯月产分别突破1万条、10万件和100万件，1到8月份外贸出口额超过2009年全年业绩。第四篇　多措并举 综合实力不断增强创新营销策略，加大市场开发力度。加强市场分析和预测，紧紧围绕拓展新产品市场空间、市场份额和行业动态等方面，对工程机械行业进行宏观预测和微观分析；规范签约代理公司的经营、运作，实施量化考核，健全考核标准；向代理公司派驻配件销售支持，开展新产品服务导入；以营销培训为重点，对山推和代理人员开展片区巡回式综合培训。以让客户满意为目标，以高效的营销理念开拓市场，尽量为客户创造最大的让渡价值，扩大客户满意度，使山推始终保持强大的发展后劲。突出重点，开展主题年活动。2002年——2006年，公司分别实施了理顺销售年、降低成本年、质量改善年、品牌建设年、用户年五大主题年活动，“山推”商标被国家商标局认定为中国驰名商标，“山推牌”推土机获中国名牌产品称号。提升服务质量，将“山推服务，时时处处”的服务理念落到实处。2010年通过对随机抽取的1299份顾客满意度调查表数据进行统计，山推客户满意度指数为8.74。调查数据显示客户对山推服务的及时性、技术能力、服务态度、综合评价持满意态度。山推十分注重提升代理公司工作人员的服务质量，利用视频会议进行远程教学、联合山推技工学校为代理公司定向培养服务人员等措施，为营销新平台的打造提供强有力的保障。开通400全国统一服务热线，既方便了用户咨询又彰显了企业实力，提升了品牌形象。完成ERP服务系统的全面升级，系统功能由信息管理扩大为业务、人员、工时、业绩、客户管理；在控制手段上实现代理公司与工厂同时进行过程控制，通过该设备考核自己服务人员，由代理公司监督服务质量。加强人力资源管理力度，实施人才强企战略。在人才引进方面不断创新，突出“国际用才本土化”、“人才引进与培养双轮驱动”、“项目团队模式”等人才工作特点。山推在国际化进程中，建立了南非、俄罗斯、迪拜、巴西等海外子公司，注重融入当地，大胆吸引当地人才，采用属地化管理。山推南非公司聘请有当地大公司总经理工作背景，又对山推事业、企业理念有认同感的职业经理参与公司的管理工作。2010年参加山东重工集团组织的三场海外人才招聘现场会，高薪聘请了人力资源总监、信息总监等有海外学习背景、国际大企业工作经历的高素质人才；加大对科技人才的重奖力度，从以往的突出集体到现在的突出个人。加大科研投入，提升研发水平。整合优化公司内外部产品研发资源，加强制度创新、机制创新、组织创新。公司实验中心拥有“电气智能化实验室”、“液压实验室”、“传动实验室”、“轮系实验室”、“产品分析中心”和“整机实验场”，具备了产品逆向分析、标杆产品分析、整机性能分析等一系列实验手段及平台，能使关键部件、整机得到有效验证。实验中心还将建设具有国内一流水平的“传动综合性能实验室”、“履带底盘实验室”、“结构件试验室”、“理化计量中心”等设施，使公司初步具备了研发、试制、实验的研发体系。拥有CAD、CAE、CAPP、PRO/E等先进的开发手段，确保开发工作有效进行。研究院还和同济大学、长安大学、山东理工大学分别签定了合作协议，在整机匹配、电液控制、压实机械、远程控制、新型传动结构等方面建立了长期的合作关系，同时还和吉林大学、太原科技大学、青岛大学等高等院校长期保持合作。目前，山推结合“十二五”战略规划，依托国家级研发中心和博士后工作站，进一步加大科研投入，为新兴产业发展注入强大的科技动力。第五篇　多元化战略 跨越发展新引擎作为全球建设机械制造商50强，山推股份公司多年来一直致力于工程机械行业的发展，并审时度势，积极实施多元化发展战略。在保证推土机市场优势地位的同时，积极拓展多元化产品市场，混凝土机械、道路机械、关键核心零部件等多元化产业成为企业新的经济增长点。目前山推产品已经涵盖推土机、吊管机、推耙机、平地机、装载机、压路机、垃圾压实机、混凝土搅拌运输车、混凝土臂架式泵车、履带起重机、高空作业车、消防车、履带底盘、工程机械“四轮”、传动部件、金属结构件等十大类系、140多个规格型号的产品。主导产品推土机产销量从2010年起居全球第一位，2009年与日本日工株式会社合资的山推楚天公司在试生产期间，实现销售收入7000万元，一期工程完工后将实现20亿的产能提升。液压件项目组、汽车起重机等项目组正在紧张工作中，为进入新兴产业做好充足的准备。驰骋在国际化道路上的山推，正以领跑者的姿态吸引着全世界关注的目光。围绕山东重工集团未来发展整体战略，山推人锐意进取，创新奋进，向世界奏响了——成为国际化工程机械制造商的恢宏乐章！

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